Een goed, actueel adressenbestand van al uw bestaande klanten is van groot belang om uw klanten gericht te kunnen benaderen. In het geval van een relatief klein bestand kunt u dit zelf doen, maar bij grote aantallen wordt het wel zaak dat u deze regelmatig contacteert.

Uit onderzoek blijkt dat er jaarlijks 60% van het personeelsbestand verandert. Mensen die zowel intern als extern van baan wisselen.

Door regelmatig van uw klanten te contacteren, kunt u voorkomen dat uw marketing campagne of product niet aankomt. Daarnaast toont u direct weer interesse, dat zeker klantbehoud ten goede zal komen en u tevens de mogelijkheid geeft eventuele wijzigingen in uw systeem te verwerken om zo verassingen te voorkomen.

Voor uw klanten is dit misschien overzichtelijk en haalbaar. Maar hoe legt u snel een adressenbestand van prospects aan?

Marktsegment

Voordat u een adressenbestand kunt gaan aanleggen, is het van belang dat u zich de vraagt hebt gesteld op welk marktsegment u zich precies wilt richten met uw diensten of producten. Bij de Kamer van Koophandel in Nederland staan meer dan 1 miljoen organisaties ingeschreven en het is schier onmogelijk om die dít leven allemaal telefonisch te gaan benaderen als prospect. U zult dus zeer selectief moeten zijn in wie u wél en wie u níet gaat benaderen. Geef uzelf onder andere antwoord op de volgende vragen:

• Welk segment (bijv. de IT-sector)
• Welk subsegment (bijv. detacheerders of ontwikkelaars)
• Welke regio (bijv. zuidelijke provincies of alles in de stad Utrecht en omgeving tot 20 km)
• Welke omvang van het bedrijf (bijv. vanaf 10 of 50 medewerkers of met een minimale omzet van x miljoen euro)
• Welke functionaris heb ik nodig (bijv. IT-manager, CIO, hoofd ontwikkeling)

Waar op letten bij adressenleveranciers?

Wanneer u bovenstaande vragen voor u zelf scherp hebt beantwoord en dus uw selectie (min of meer) hebt vastgesteld, kunt u gaan bepalen hoe u aan adressen kunt komen.

Allereerst zijn er talloze organisaties in Nederland (en daarbuiten) die adressenbestanden te koop of te huur aanbieden aan organisaties. Het aanbod is dermate groot dat een opsomming ervan mij zinloos lijkt.

Om tot een selectie te komen, kunt u op voorhand de volgende vragen stellen:

• Waar richten ze zich op: B2C of B2B?
• Welke gegevens zitten er in de bestanden? (B2B: adresgegevens, bedrijfsgegevens of detailgegevens over bijv. functionarissen met naam en toenaam of B2C: inkomenscategorie en gezinssamenstelling)
• Welk formaat bestanden heb ik nodig in verband met mijn CRM-systeem en levert men dat formaat?

Als u vervolgens een eerste selectie hebt gemaakt van mogelijke leveranciers, kunt u er een paar van gaan benaderen om te zien of ze aan uw specifieke wensen kunnen voldoen en wat de financiële consequenties daarvan zijn.

Te stellen vragen aan adressenleveranciers

Wanneer u deze adressenleveranciers benadert, zorg er dan voor dat u het volgende te weten komt:

• Op welke manieren zijn zij aan de adressen gekomen; hoe zijn deze samengesteld?
• Hoe vaak wordt welk deel van de bestanden geactualiseerd, welke gegevens worden dan geverifieerd. Ofwel: hoe up-to-date is het bestand wat ik straks aanschaf?
• Welke selecties kan ik maken, hoe specifiek kan dat gebeuren en hoe gemakkelijk is dat zelf te doen?
• Kan ik zelf het bestand muteren en aanvullen?
• Kan men een voorbeeld geven van de adressenbestanden die men aanlevert?

Op deze manier kunt u een bestand aanschaffen (huren of kopen), dat zo goed mogelijk aansluit bij de doelgroep die u voor ogen heeft om te benaderen.

Listbrokers: makelaars in adressenbestanden

Naast de directe leveranciers van adressenbestanden zijn er ook zogenaamde listbrokers, een soort makelaars die bemiddelen in het aanschaffen van adressenbestanden. UDMS is zo’n listbroker. Wij kunnen u helpen om zo scherp mogelijk te definiëren welke doelgroep voor uw diensten of producten van toepassing zijn en u ondersteunen bij de aanschaf ervan bij een leverancier van adressenbestanden.

Fanneke Verlind